hotelcamp ALPS 2026, Session V

Revenue Management, Strategie & die Rolle von Mensch vs. KI

The Big Picture

In dieser Session ging es um die Zukunft des Revenue Managements in der Hotellerie – zwischen zunehmender Automatisierung, wachsender Datenverfügbarkeit und der Frage, welche Rolle der Mensch künftig noch spielt. Die zentrale Erkenntnis: Revenue Management wird immer technologischer und datengetriebener, aber nicht vollständig automatisierbar.

Systeme und KI werden operative Aufgaben wie Pricing und Datenanalyse zunehmend übernehmen. Gleichzeitig verschiebt sich die Rolle des Revenue Managers hin zu strategischer Steuerung, Interpretation und unternehmerischen Entscheidungen. Entscheidend bleibt: Erfolgreiches Revenue Management braucht klare Ziele, eine durchdachte Strategie und Menschen, die diese steuern, hinterfragen und im Betrieb verankern.

Hot Topics

Die Diskussion zeigt deutlich: Die Branche befindet sich im Spannungsfeld zwischen Automatisierung und menschlicher Entscheidungskompetenz. Während Systeme immer besser werden, fehlt es oft an klaren Strategien, Verständnis bei Eigentümern und konsequenter Umsetzung im Alltag.

• KI und Systeme übernehmen zunehmend operatives Pricing und Analysen
• Die Rolle des Revenue Managers verschiebt sich von „Zahlenarbeit“ zu Strategie und Steuerung
• Menschliche Komponente bleibt entscheidend – vor allem bei Interpretation und Kommunikation
• Viele Betriebe nutzen Tools, aber nicht konsequent oder strategisch
• Preisstrategien unterscheiden sich stark je nach Ziel (Auslastung vs. Preisniveau vs. Stammgäste)
• Direktvertrieb vs. OTA bleibt ein zentrales Spannungsfeld
• Kosten werden künftig stärker in Revenue-Entscheidungen integriert (GOP statt nur Umsatz)
• Datenqualität und Systempflege sind entscheidend für valide Ergebnisse
• Märkte, Nachfrage und externe Faktoren beeinflussen Pricing stärker denn je
• Moralische Fragen und Preisakzeptanz (aus Sicht des Gastes) gewinnen an Bedeutung

Key-Takeaways

1. Strategie schlägt Tool
Ein Revenue Management System allein bringt keinen Erfolg. Entscheidend ist eine klare, zielgerichtete Strategie.

2. Die Rolle verändert sich – nicht die Notwendigkeit
Revenue Manager bleiben relevant, verschieben sich aber von operativer Analyse hin zu strategischer Steuerung.

3. Mensch + KI = beste Kombination
Systeme liefern Geschwindigkeit und Daten – der Mensch liefert Kontext, Bewertung und Entscheidung

4. Ziele definieren die Preisstrategie
Ob Auslastung, Preisniveau oder Stammgäste im Fokus stehen, bestimmt die gesamte Logik im Revenue Management.

5. Nutzung schlägt Technologie
Tools bringen nur dann Mehrwert, wenn sie aktiv genutzt, gepflegt und strategisch eingesetzt werden

6. Profit statt nur Umsatz denken
Revenue Management entwickelt sich Richtung Profit Management – Kosten, Vertriebsmix und Effizienz werden entscheidend.